设计部 | 工程部 | 联系我们 | 返回首页
 
大东---中国女鞋专卖店的黑马—门面装修定位消费市场

这几年,中国女鞋市场遭遇了前所未有的危机,不是洗牌,而是连老大老二都不能幸免。老大百丽出现业绩下滑,黯然退市,最后还被卖了。而老二达芙妮大批的关闭门店,业绩快速下滑。仿佛一夜之间,女鞋品牌们都不行,消费者都不买单了。女生们开始不爱百丽、达芙妮了,那他们都选择了谁呢?这里不得不说一个黑马品牌,那就是大东,在市场环境恶劣的情况下,大东反而逆势增长,在2013年至2016年,4年销售额翻了12倍,并在全国开出了8000多家门店,成为了女鞋界的奇迹。
大东来自浙江温州,这里诞生了很多知名品牌,奥康、红蜻蜓等都出自这里。温州人被称为东方犹太人,做生意很有自己的一套,吃苦耐劳,敢闯敢拼。大东的创始人陈光敏也是如此,看到别人做鞋生意不错,于是自己也开起了小作坊。并于1995年正式创立大东,并通过模仿当时的热销男鞋富贵鸟,赚到了第一桶金。随后,通过快速的创新,以及开设门店,走上了扩张之路。
大东门店全部集中在三四五线城市,一二线市场都没进入,基本上每个县城都有一家,大点的可能还有两家,覆盖率极高。相比百丽、达芙妮等装修精美,高大上的专卖店形象,大东的形象真的很low,和普通的卖杂牌的门店没什么区别,还经常可能有个大音箱,一边还有人叫卖。在价格上来说,一双不到100元,和地摊货的价格差不多。但是大东就是卖得好,比百丽这些大牌好。这究竟是什么原因呢?
首先,地摊货做起了品牌。其实,陈光敏是非常懂消费者的,在三四五线城市,还是低端消费者居多,100元以下是最好卖的。但是呢又不能和其他卖杂货鞋的门店一样,所以大东还做起了品牌,先后请了大S、Angelababy等明星代言。有明星代言的肯定是品牌,这是很多人的固有印象。因此,一个又实惠又有品质的大东形象就建立了,与杂货店拉开了距离。在说到门店形象上,这个价格定位,其实没必要搞到那么好,装修太好,反而会让很多人望而却步。
其次,品质好,上新快。百丽和达芙妮被抛弃的一个很重要的原因是产品创新不足,老化等等。而大东意识到这点,产品更新非常快,只需要14天,就可以让一款新鞋出现在消费者面前,这供应链效率无敌了。所以,大东也被称为是“女鞋界的Zara”,成为了一个快时尚品牌。至于品质,大东做了这么多年的鞋,早就有自己的工厂,能确保鞋的质量。虽然价格是地摊货价格,但是质量却胜一筹。另外,上新快很重要的一点就是创新,大东是很善于模仿的,市场什么好卖,就跟着卖什么。
第三,深挖三四五线市场。大东一直都在低线城市发展,其实也是有道理的。毕竟不是每个品牌都需要一二线的消费者,有三四五线市场就够了,因为这里才占据了中国主要的人口,市场足够庞大。
最后,做到零库存。这是其他女鞋品牌无法做到的,主要和公司的渠道合作模式有关。之前大东和市场上大多数品牌模式一样,省级市级专卖店,一层层下去,进行利益分享。后来,全部采用了直营模式,省级代理收归给公司管理,然后下面直接管理专卖店。每天的销售金额直接回款到总公司,再由总公司分红给代理商。这样就做到了货品的统一管理,以及强大的现金流。最后还能保持零库存,需要什么生产多少,卖多少,而不是像其他品牌一样,压货给代理商们。这是大东的创新模式,也是其成功的重要因素。
当然,也有不少人质疑大东的模式,但是不管怎么样,大东是成功的。相比百丽、达芙妮等站在高端的路线上,却卖不出去鞋,还不如学习大东的模式。毕竟,任何行业竞争都很激烈,能够迎合消费者的需求,跟着市场变化而及时做出调整,才是制胜的王道。
伴随着经济不断的发展,人们的生活水平也逐渐的提高,自热更多的人也都越来越在意穿着打扮,买一身好看的衣服无疑还要买一双靠看的鞋去衬托。据相关数据的显示,近年来中国鞋业的生产量一直处于全球领先的阶段。其实国内鞋业的市场也处在冰火两重天的现象,随着网络的冲击,很多连锁鞋业都纷纷面临溃败的边缘。


一代鞋王百丽面临黯然退市,达芙妮也接连面临关闭店面,在2017年就关店超过了1000家,亏损总额就超过了10亿元,在这种情况之下却有一家企业仍稳步前行,并且还始终坚持着创新、低价再加上互联网的辅助下,荣登中国女鞋的第一宝座。据相关数据显示,大东在2018年的时候就拥有了9000多家加盟店,年销量1亿双鞋,营收就超过了50亿元。
从养蜂走向卖鞋之路
其实说到大东鞋业,就不得不提起创始人陈光敏,一直以来坚持做鞋,现在已经成为中国鞋业当之无愧的龙头,但是陈光敏的创业经历很少被外人所知。陈光敏于1970年出生在一个农民家庭,在17岁的时候就到手工制鞋去当学徒,后来又跟随着哥哥学习养蜂,跟着蜜蜂的线路几乎走遍大半个中国,三年后又重新回到温州开始创业,有了养蜂的经历也让他更加有信心。
从1991年开始,他便在温州开始了卖鞋的生涯,后来在北京、石家庄、武汉、郑州都开了分店,凭借着在鞋业闯荡出来的经验他选择自己单干。所以1995年他在自己的小作坊里开始把样板和款式做好,拿到市场上给商家们看看样订货,有了订单后再回去加工制作。
做第一个吃螃蟹的人
其实创业初期陈光敏也不是那么的顺利,刚创业就赶上了传统行业正处在发展缓慢的时期,又是互联网正在逐渐崛起的阶段。他所面临着新技术在不断地更替而消费上又在不断升级的问题上,在当时同行业的竞争也相当激烈的,特别是在些行业巨头的面前,他显得格外困难,大东当时的战略走向会直接决定着企业的成败。
好在他之前的那些经历让他对鞋的生产、研发、销售的每一个环节都掌握的非常清楚,在当时有一款男鞋当时非常流行,于是他把这款鞋尝试的做成了女鞋,刚一推到市场上,效果立竿见影,销量迅速猛增,这款鞋连续销售了两年,也让他真正的赚到了人生的第一桶金,在他看来,这个品类他第一家在做,其实这款鞋的做工并不复杂,要勇于做第一个敢吃螃蟹的人。
独特的商业眼光再后来,市场上什么火陈光敏就去做什么,而到了2008年金融危机的出现,尽管整个行业都受到了严重的冲击,而他还是采用的省级代理制度,再加上鞋子的定价很高,这就导致了每个分公司以及代理商都有些要坚持不下去了,就在大家正在焦虑不安的时候,此时的陈光敏却想到了一个好办法。
他决定把中间得差价砍去经营专卖店,通过一步步的改革之后,大东女鞋的零售价大幅度的降低,而销量也是极具增加,不仅如此制鞋的成本也变低了,陈光敏在解决长久以来困扰制鞋行业尾货库存的难题,大东鞋业利用“买一送一”的促销活动很受消费者喜爱,后来为了扩大影响力还花重金请Angelbaby、大S来做产品的形象代言人,迅速打响了大东的知名度。
尽管近两年因为电商方面的冲击很多鞋业都坚持不下去了,但是大东却靠着独特的商业模式仍然稳步前行。对此,你对大东未来的发展有什么新的看法吗?

 
杭州西湖区装修公司,杭州房子装修,杭州家装,杭州二手房装修,杭州室内装修公司,杭州市装饰,杭州装饰工程公司
杭州西湖区装修公司,杭州房子装修,杭州家装,杭州二手房装修,杭州室内装修公司,杭州市装饰,杭州装饰工程公司
杭州西湖区装修公司,杭州房子装修,杭州家装,杭州二手房装修,杭州室内装修公司,杭州市装饰,杭州装饰工程公司
杭州西湖区装修公司,杭州房子装修,杭州家装,杭州二手房装修,杭州室内装修公司,杭州市装饰,杭州装饰工程公司
 
杭州西湖区装修公司,杭州房子装修,杭州家装,杭州二手房装修,杭州室内装修公司,杭州市装饰,杭州装饰工程公司
> 此页显示为 - 工程部
 在线客服:
点击返回首页